课后资料及反馈
微微
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提高整体销售量
知行社.第一课
如何通过增加销售单品
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提高整体销售量
知行社.第一课
如何通过增加销售单品
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知行社.第一课
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对比在消费行为中的意义
现今的时代，一切都在快速发展迭代。在快消品、公众账号、碎片化信心的狂轰乱炸下，消费者的耐性越来越差。
你的产品，如果品种很多，也许满足了消费者的更多选择需求，但是同时也给他们带来了一个新的烦恼：选择！
回忆一下，你有没有因为需要“选择”而放弃了某种产品？
如何消除用户越来越多的“选择障碍症”呢？
这就是我们今天课堂上讲到的，利用“对比”来帮助消费者做出选择，减少了因“不知道该如何选择而放弃”的群体，因此增加了整体销售量。对比大家看一下下图：左右两图中，两个黑色的圆形，哪个大一些？
事实上两个黑色圆形是一样大的，而给人的感觉却是右边的大一些。就是因为两个黑圆，用了不同的参照物来做对比。
给用户一些参照物，帮助用户在第一时间做出选择，从而增加销量，就是我们今天讲的内容。
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案例.《经济学人》的订阅量
《经济学人》是一本月刊杂志，他们有印刷版和电子版两种版本。订阅价分别是：印刷版💲125.00
电子版💲59.00
简单的看，他们满足了大部分用户的需求：无论你是喜欢阅读纸质书，还是喜欢在电子设备上阅读，他都给了你适合的选择。
他们在斯隆商学院投放了订阅广告，平均每一百个订阅者的订阅情况如下：印刷版💲125.00 32人 共计💲4000随后他们改变了策略，增加了电子+印刷合订版，跟印刷版一个价格：
电子版💲59.00 68人 共计💲4012
💲8012
在斯隆商学院订阅平均情况如下：印刷版💲125.00 0人 共计💲0很明显可以看出，增加了合订版后，销售额增长了。为什么会这样呢？
电子版💲59.00 16人 共计💲944
合订版💲125.00 84人 共计💲10500
💲11444
《经济学人》的印刷版和电子版，分别适应了两种类型的用户需求，但是很多用户是两可的。
原来的选择中，在传统印刷版之外，增加了电子版，一定程度的增加了订购量，但是同时又给消费者增加了一个选择——他需要去思考：我该买哪个好？
增加了一个合订版，跟印刷版的价格一样，对消费者来说，就好像电子版白送一样。
尽管大多数情况下，一个人不需要两种版本的书，但是人们会知道$125的印刷版和$125的印刷+电子版比起来，合订版要划算的多，同时也省去了动脑子想“我该订哪个版本”的麻烦。因此，我们看到电子版订阅人数降低了，印刷版无人订阅。但合订版订阅量超过之前印刷版，达到84人。
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定价咨询顾问在给一家餐厅制定新的菜单和定价。这家餐厅以招牌海鲜锅为主打菜，但是由于价格较高，点单的几率不是很高。
顾问于是增加了一道“精品海鲜锅”，比之前的海鲜锅还贵处将近一倍的价格。
老板非常不解：
“海鲜锅因为贵才很少人点，为什么不降低价格，而是要增加一道更贵的呢？”
一段时间后，老板发现，尽管新品“精品海鲜锅”几乎从来没有人点过，但是招牌海鲜锅的点单率大大提高了。
在这个案例中，“精品海鲜锅”充当了对比的参照物。有了相差不多，但价格贵将近一倍的精品海鲜锅对比，看起来招牌海鲜锅就变得十分“实惠”了。
案例.菜单上从来没有人点的菜品
左边的图中我们看到两种选择，每一种都在不同属性上优于另一种。
选择A在属性1（我们假定是质量）方向较优。
选择B在属性2（假定是价格）方向较优。
很显然,这两种选择让人感到为难，不容易作出取舍。
我们再考虑增加另一选择，–A（见右图）会怎样。这一选择很明显要比选择A差，但它同时又与A相近似，两者容易比较，让我们以为A不仅比–A好，同时也比B好。
说到底，把–A（参照物）放进来，建构出与A的一种简单、直观的比较关系，由此使A看来较优，不仅相对于–A，相对于B也是如此。结果是，把–A加到场景之中，即使根本没有人选择它，但它会使人们更可能最终选择A。
例1：杂志订阅案例中，（A）=印刷版+电子版
（-A）=印刷版
（B）=电子版
例2：菜单案例中，（A）=招牌海鲜锅，缺陷属性为价格贵
（-A）=精品海鲜锅，价格比A贵
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假设你现在有两条旅游线路，分别是：A、逃离北上广之丽江之行：￥4888
（包含来回机票、酒店、含Wifi和早餐、景点门票等……）
B、像当地人一样生活之鼓浪屿：￥5888
（包含来回机票、酒店、含Wifi和早餐、景点门票等……）
你如何通过增加一个品类，而增加整个旅游季的销售额度？
